Il duro lavoro del terzista

In molte aziende che lavorano la lamiera vi sono dei problemi cronici che limitano il miglioramento dei rapporti di lavoro con il proprio cliente. Ma quali sono questi ostacoli? E come si può superarli?

Moltissime aziende di lavorazione lamiera fanno parte di quella categoria chiamata “terzisti”.

In una certa misura, rappresentano per il settore ciò che per gli abiti risulta essere il sarto, pronto a soddisfare i bisogni dei clienti più disparati, pur mantenendo una certa focalizzazione su un ambito specifico più o meno ampio.

Ad esempio, come il sarto (o la sarta) può essere specializzato in abiti da uomo o da sposa, il terzista può risultare più competitivo e preparato in base ai materiali, alle lavorazioni o alle dimensioni degli articoli prodotti.

Ma, sempre giocando con questa analogia che a mio avviso calza davvero a pennello, il cliente “tipo” di un laboratorio di sartoria può avere le medesime competenze di quelle di un terzista di lavorazione lamiera riguardo a ciò che richiede, ossia… scarse se non nulle!

Chi di noi ha avuto l’esperienza, diretta o indiretta, di ordinare un abito su misura si sarà reso conto che dietro a una apparentemente semplice richiesta risiede un mondo infinito di scelte e sfumature che possono davvero disorientare chi non è un cultore della materia.

Se, ad esempio, desiderassi un abito elegante per una cerimonia, a meno che non sia un appassionato di sartoria, difficilmente conoscerei la differenza tra le mille varianti di tessuti, tagli, fogge e cuciture.

A tal punto da essere costretto a fidarmi ciecamente e avvinghiandomi a poche solide certezze: il budget a disposizione e, magari, una fotografia, un disegno di esempio e qualche campione…

Gli operatori che lavorano da molto tempo all’interno delle aziende terziste, quelle che in sostanza forniscono un servizio per la realizzazione di prodotti altrui, non sempre comprendono il fatto che i propri clienti possano essere all’oscuro di come vengano prodotti gli articoli richiesti.

Ne deriva, ed è una tendenza sempre più diffusa, che i pezzi ordinati siano inutilmente complessi quando non del tutto realizzabili.

Quante volte durante i percorsi formativi presso le aziende sento le esternazioni degli operatori sconfortati… «questi concetti li dovrebbero conoscere i clienti che ci chiedono delle cose assurde!»

Eppure… è normale, è comprensibile che questi ultimi non conoscano le basi.

Ma è un problema affatto impossibile da risolvere o, per lo meno, una situazione assolutamente migliorabile!

Il tempo e la pigrizia: i primi nemici

In molte aziende che progettano e demandano le lavorazioni esternamente, vi sono dei problemi cronici che proibiscono il miglioramento dei rapporti di lavoro tra di esse e i fornitori.

Gli uffici tecnici spesso sono oberati di lavoro in quantità e vastità ed ecco che, ad esempio, conoscere come progettare la carpenteria di un macchinario in maniera consona risulta essere un problema marginale (anche quando non lo è affatto).

«Mandiamo i files 3D, ci penserà il fornitore a sistemare le cose! D’altro canto, a noi interessa il pezzo finito e conforme, non certo come se la caveranno per realizzarlo!»

Ragionamento diffuso e che può risultare innocente qualora la carpenteria impatti realmente poco sul costo finale del prodotto.

Ma… se ci si fermasse e si analizzasse per ogni articolo “problematico” quanto costa lasciare tutto com’è rispetto all’applicazione delle dovute modifiche, forse l’atteggiamento cambierebbe nettamente.

A onor del vero poi, ricordiamoci che il poco tempo a disposizione è quasi sempre una scusa per non dover intraprendere un percorso di crescita personale e aziendale e che si ripagherebbe davvero in poco tempo.

Più volte mi è capitato di fare formazione a uffici tecnici anche di aziende molto importanti e che avevano il solo scopo di risolvere le croniche problematiche con i fornitori.

Il terzista spaventato

Ci sono poi casi in cui, per dinamiche umane molto varie e complesse, ci si accorge che molti terzisti non hanno alcuna intenzione di rivendicare il diritto di lavorare meglio o di proporre migliorie ai propri clienti.

Se, ad esempio, quest’ultimo è poco incline alle osservazioni e magari pesa molto sul fatturato, gli si permette una certa libertà.

Libertà che a certi livelli porta al danneggiamento di utensili e macchinari con la colpa che viene scaricata direttamente (più o meno consapevolmente) sugli operatori che, a onor del vero, non possono rifiutarsi di eseguire ciò che non si potrebbe!

Ma, senza arrivare alle casistiche peggiori, la poca interazione con il cliente emerge anche dai disegni incomprensibili che si ricevono in ufficio tecnico, ai formati dei files che complicano inutilmente le cose (vedi i complessivi in PDF anziché i files step di ogni particolare ad esempio).

Per difendersi dalle migliaia di ore perse in queste cose molti terzisti arrivano addirittura a mandare in taglio direttamente gli sviluppi in dxf del cliente credendo di risparmiare tempo e non considerando di lavorare costantemente sul filo del rasoio della non conformità.

Sì, perché se lo sviluppo di un pezzo non è ottimizzato in base allo spessore, al materiale, e agli utensili adottati, significa che ci sarà un operatore che sistemerà le quote finite “a sentimento”, in base alla propria sensibilità ed esperienza in barba alle tolleranze che sempre si trovano su un disegno regolamentare!

È pur vero che, se si lavorano spessori sottili, tagliare direttamente i dxf del cliente è, tutto sommato, un lusso che ci si può concedere, ma sono mille e più le condizioni che rendono necessario l’intervento del piegatore perché qualcosa non torna come dovrebbe.

Insomma, l’odiosa frase “c’è già chi ce lo fa” che i clienti di peso ricambiano a qualsivoglia obiezione da parte del terzista e che sottointende la malcelata minaccia di andarsene altrove, è una delle cose che più mette a disagio i fornitori, specie se piccoli ed esposti.

Un bel caso di successo: la comunicazione tra terzista e cliente

C’è un caso emblematico dove le barriere umane sono cadute grazie alla apertura mentale e alla volontà comune di crescere assieme da parte di un terzista e uno dei propri clienti più importanti. Parlo di un nostro cliente storico, la OMI di Empoli che, grazie ad una intuizione dei due titolari Alessio e Matteo sono riusciti a coinvolgere in un corso di formazione presso la loro sede i progettisti di un proprio importante cliente.

Dopo esserci concentrati sulle basi del processo e dato loro in maniera chiara gli strumenti per comprendere quali sono i limiti concessi dalla piegatura, si è voluti andare oltre condividendo il manuale interno di piegatura. In questo modo non giunge più un articolo che presenti criticità come pieghe troppo corte o ravvicinate, fori a ridosso delle linee di piega. Ma soprattutto si è condiviso il manuale interno, una serie di tabelle chiare e personalizzate che riportano quali sono le matrici in uso e i ritiri dei materiali sotto forma di fattori k che permettono un calcolo dello sviluppo perfetto già a monte! In questo modo si rende estremamente fluida la filiera produttiva in quanto si hanno tutti gli elementi per produrre un particolare funzionale e corretto per quanto riguarda la sua realizzazione. Insomma: come avviene nel calcio, è complesso pretendere di andare in goal con l’estremo difensore, ci vuole tutta una serie di passaggi preliminari perfettamente orchestrati.